貿易管理學
Distribution Management
一。 要義：
功用觀之，貿易，增貨值而使致客也(若市商之荐)。體制觀之，企業之通商者也。
Begriff des Handels
Funktionaler Sinn(i.w.S.): Tätigkeiten, die dazu dienen, den Gütern auf dem Weg von Produktion zur Konsumtion einen höheren Grad der Verwendungsreife(z.B. Beratung im Verkauf) zu vermitteln.
Institutioneller Sinn(i.e.S.): Betriebe, welche vorwiegend Handel im funktionalen Sinne betrieben.
注：無有本質加工改製。Ohne wesentliche Be- Verarbeitung.
或曰：今電子商務得勢，恐數年幾滅一切貿易。
對曰：直接交易較為簡便。大利者若書店藥房等。生產者欲直銷。品銘專賣店競爭。
［電子之於用也。患市易。貿易之於用也。患地租。患人力。合計而電子貿易（電子商務）利。］
對曰：所事皆貿易也。貨之必親察者無以電子而致也。集貿亦市井文化也。
［所謂“貿易”者，體制觀之，可如是思量；功用觀之，莫之可代也。］
Aufgabe 1.1
These: Die Bedeutung des Handels wird in Zukunft durch das Vordringen des E-Kommerz drastisch zurückgehen.
Pro: Direktvertrieb bei Bücherei, Apotheker besonders einfacher mittels der Senkung der Personal- usw. Kosten.
Kontra: Tätigkeit bleibt.
分野：
| 廣義商業個體Betriebe im weiteren Sinne | ||||
| 家庭Haushalte | 企業 abgeleitete Betriebe | |||
| Sachleistungsbetriebe易貨 | Dienstleistungsbetriebe易服務 | |||
| Exploitation Abbau | Transformation Produktion | Transposition Distribution易位分銷 |
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| Maktveranstaltungen集市 | Handelsvermittler仲介 | Handelsbetriebe貿易企業 | Handelshilfsbetriebe貿易輔助企業 | Sonstige DL-Betriebe其他服務企易 |
架構觀之，貿易企業何以異於生產企業。察以生產要素，進程，出入。
| Produktionsfaktoren生產要素 | 進程Prozesse | 成本成效Kosten und Leistungen | |||
| 生產者Produktionsbetrieb | 貿易者Handelsbetrieb | 生產者Produktionsbetrieb | 貿易者Handelsbetrieb | 生產者Produktionsbetrieb | 貿易者Handelsbetrieb |
| Dispositiverfaktor | 同Gleich | 採購Beschaffung | 採購占總成本七成Einkauf 70% Kosten | 盈利Erlöse | 同gleich |
| 人事Personal | Intensiver Dienstleistung | 生產Produktion | 幾皆物流Nur Logistik | 成本類型Kostenarten | 進貨Warenkosten |
| Betriebsmittel | Raum Technik | 銷售Absatz,Vertrieb | 親客户Nahe am Endkunden | Kostenträger | 貨類Sortimente |
| 原料Roh- Hilfs- Betr. Stoffe | 商貨Ware | 融資Finanzierung | 同gleich | 部門成本Kostenstellen | 銷售部門Verkaufsabteilungen |
| 資本Kapital | 同gleich | 信息Information | Komplexität 100.000A? |
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貿易制於律法，事者當從之。
Gesetzliche Rahmenbedingungen
或曰：地鐵集團真實欲業於斡牟思。
注： 貿易统計機構
Real möchte in Worms im Gebiet Südwest zwischen Horchheim, Weinsheim und der Innenstadt einen neuen Markt von ca. 6000 QM Verkaufsfläche erreichten?
Welche Rechtsnormen sind zu beachten?
レアル欲建新店於斡慕思之郊。計地六千平方米。問制於何律？
Wichtigste: Bau-Nutzung
Arbeitsrecht
Sozial Gesetze
Wettbewerbsrecht
Gewerbeordnungen
曰：至要者。建築用地律
勞動法
社會條例
競爭法
創業規定
Welche Motive und Möglichkeiten hat die Stadt Worms, dieses Projekt zu fördern oder zu untersagen?
如市府絕此議。問緣由者何。
Wirtschaftskraft
Steuereinnahmen
Versorgung der Bevölkerung
Kultur/ Geschichte
Ökologie (Agenda)
經濟水平
稅務規定
民衆＊＊
生態條件
二。分銷。分銷鏈。Distributionsfunktionen -ketten
分銷鏈。實貨致客之途也。
Der Weg einer körperlich unveränderten Ware vom Produzenten zum Verwender.
P--------V
生產者－－－－－使用者
Zwischen Produktion und Verwendung ist eine Vielzahl von Aufgaben erforderlich, um die bestehenden Spannungen zwischen diesen beiden Polen der Distributionskette auszugleichen.
生產。市易。使用。其間雖一貨而不同也。
百工圖多產。商賈圖。
生產之較以貿易也
| Spannungen差距 | 生產Produktion | 消費Konsum | 解决Ausgleichsfunktionen |
| 產量Menge | 多 | 寡 | 分銷 |
| 時間Zeit | 持續 | 按需時時 | 庫存 |
| 地點Ort | 集中 | 分散 | 運输 |
| 合置生產種類Zusammensetzung der Produktarten | 標準化 | 按需有別 | 貨類 |
貿易之用。
雖一貨而不同也。
今三分其用。一曰備用。二曰見用。三曰其他。
Funktionen: Leistungsbereitschaft. Leistungsdurchführung. Sonstige Fuktionen
先察備用。其用在貨。
一曰貿易＊貨類。
二曰監質。伐者擇良木而市其工。釀者因年歲而列其酒。
三曰分銷。
四曰跨時。若予計來年產量者。
五曰跨地。
Leistungsbereitschaft Warenbezogene Funktionen
Sortimentsfunktion= -Aufbau+-Anpassung
Qualitätsfunktion= -Sicherung+ -Vollendung
Quantitätsfunktion= Kollektiv+Distributiv
Zeitüberbrückung= Lagerhaltung+Vordisposition+Bereitschaft
Raumüberbrückung= Transport+Standort
然後察見用。其用在市。
一曰廣告。廣而告之以致客也。
二曰交易。
三曰融資。
Leistungsdurchführung. Marktpartnerbezogene Funktionen
Informationsfunktion= Markterkundung+Beratung+Werbung
Umsatzdurchführung= Eikaufserleichterung+Abwicklung
Finanzierung= Kundenfinanzierung+ Lieferantenfinanzierung
竟有他用。其用不在貨殖。
一曰社會供用。
二曰｜培訓｜能。用。
Nicht einzelwirtschaftliche Funktionen (betriebliche) Funktionen
Gesamtwirtschaftliche Funktionen= Versorgung
Außerökonomische Funktionen= Ausbildung
功用－成効－進程
Funktion-Leistung-Prozesse
Leistung realisiert durch Handelsprozess, verursacht damit Handlungskosten, die der Handelsspanne gegenüberstehen. Aus der Differenz ermittelt sich der Gewinn.
關係圖 Beziehungsgraphik
-
Gesamte Distributionskette
差距Spannung (Prod. vs. Verwend.)
功用Handelsfunktion(Ausgleich der Spannung)
Konkreter Distributionsbetrieb
成効Handelsleistung(durch Übernahme der Funktionen)
進程Handelsprozesse(Realisierung der Leistungen durch)
營銷Handelsmarketing(Profilierung der Leistung durch)
成本Handlungskosten(durch Einsatz der Leistungsfaktoren)
貿易出入差Handelsspanne (als Wertschöpfung durch Leistungen)
注：苟營銷不力。則貿易出入差不足。不抵成本。
營銷之所以必要也。在正其身。且補差距也。
進程。類以分銷。物流。清算進程也。
Prozesse 進程
今三分Prozess
分銷。物流。清算。凡貿易者。交易必有是三步。今以交易之道四類企業。
｜庫存商｜。｜路徑商｜。｜協统商｜。｜轉賬商｜。
----------------------------------------------------------------------------------------->
Lagergeschäfte: zweistufige Handelsbetriebe
<--Auftrag-- <--Auftrag--
P --Ware--> H --Ware--> V
--Rechnung--> --Rechnung-->
<--Geld-- <--Geld--
｜庫存商｜。左市生產商。右市客户。左右分治。三步两拍。
《《求購《《 《《求購《《
生產者 》》貨》》 貿易商 》》貨》》 使用者
》》帳單》》 》》帳單》》
《《貨款《《 《《貨款《《
------------------------------------------------------------------------------------------------->
Streckengeschäfte: sauberer. Unmittelbare Lieferung macht Sinn, wenn die Mengen stimmen. Bei Großeinkauf und Sonderlieferung wie Tiefkühlwaren von Vorteil.
----------------Ware----------------->
P <--Auftrag-- H <--Auftrag-- V
--Rechnung--> --Rechnung-->
<--Geld-- <--Geld--
｜路徑商｜。貨不經手。直運之客。批購者。急涷食品尤因其利。
》》》》》》》貨》》》》》》》》》
生產者 《《求購《《 貿易商 《《求購《《 使用者
》》帳單》》 》》帳單》》
《《貨款《《 《《貨款《《
------------------------------------------------------------------------------------------------------->
Zentralregulierungsgeschäfte: Gute Glaubwürdigkeit
----------------Ware----------------->
<--------------Auftrag----------------
P --Rechnung-->H --Rechnung--> V
<--Geld-- <--Geld--
｜協统商｜。貿易者告生產者言：汝為我運输。我保汝身。苟客無道拒付。我猶與汝金也。
注：客誠無信。則貿易者虧大矣。初。貿易者自客得六十金。與生產者其中五十。竟得十金。
今客無道。貿易者自客無所得。缺六十金。復與生產者五十金。
》》》》》》》貨》》》》》》》》》
《《《《《《《求購《《《《《《《《
生產者 》》帳單》》 貿易商 》》帳單》》 使用者
《《貨款《《 《《貨款《《
------------------------------------------------------------------------------------------------------->
Überweisungsgeschäfte: Bei Aktion, Produkteinführung, wenn Markt stark reguliert.
<---------------Auftrag----------------
P --Ware--> H --Ware--> V
--Rechnung--> --Rechnung-->
<--Geld-- <--Geld--
｜轉帳商｜多為促銷。新貨上市。
《《《《《《《《求購《《《《《《
生產者 》》貨》》 貿易商 》》貨》》 使用者
》》帳單》》 》》帳單》》
《《貨款《《 《《貨款《《
三。營銷手段。Instrumente
General Marketing -Produkt----Leistungssubstanz------------------------Handelsmarketing
-Preis-------Abgeltung von Lstngsbrtschft &-Sbstnz--^
-Kommunikation—Info über Lstngsbrtschft &-Sbstnz & Abgltng--^
-Distribution—Leistungsbreitschaft-----------------------------------^
一般營銷 貿易營銷
產品
價格
溝通
分銷
ライスツングスベライトシャフト－－－分銷混合
| 銷售地Absatzgebiet | 本地Regional | 國內National | 世界Global |
| 銷售溝通Absatzkontakt | 親見Persönlich | 書面Schriftlich | 網絡Elektronisch |
| 選址Standort | 定以銷售Absatzorientiert | 定以採購Beschaffungsorientiert | 定以進程Prozessorientiert |
| 商務類別Geschäftsart | 庫存商Lagergeschäft | 路徑商Streckengeschäft | 協统商Regulierungsgeschäft |
ライスツングスズブスタンツ－－－－－產品混合
| Sortimentsausrichtung | Herstellerorientiert | Bedarfsorientiert | Anftragsorientiert |
| Sortimentsbreite | Branchengebunden | Branchenübergreifend | Branchenungebunden |
| Sortimentstiefe | Tief | Konventionell | Flach |
| Sortimentsniveau | Hoch | Konventionell | Niedrig |
| Markierung | Markenorientiert | Handelsmarkenorientiert | Standardwarenorientiert |
| Service | Produktbezogen | Verkaufsbezogen | Kundenbezogen |
| Leistungsbereitschaft | Hoch | Selektiv | Diespositiv |
| Zeitliche Bereitschaft | Permanent | Konventionell | Selektiv |
アプゲルツング －－－－－－－－－－－價格混合
| Preisniveau價格水平 | 低價Discount | 中等Mittel | 高價Premium |
| 價格策略Preisoptik | Nettoorientiert | Rabattorientiert | Bonusorientiert |
| 支付方法Preisstellung | 現金Barzahlung | 予付Zielzahlung | Ratenzahlung |
信息－－－－－－－－－－－－－－－－－溝通混合
| Mittel | Printmedien | Elektronische Medien | VK-Fläche |
| Strategie | Werbung | Verkaufsförderung | PR/Sponsoring |
| Inhalt | Produkt | Image | Preis |
| Intensität | Intensiv | Fallweise | Abstinent |
Aufgabe 2.2 此處缺一練習。。。。。。。。。
Betriebe im funktionalen Handel
Produzenten (P)-----------Direktvertrieb
Verwender(V)--------------Direkteinkauf
Hilfsbetriebe(S)------------Banken, Speditionen. Usw.
Handelsvermittler(M)------Vertreter, Marktveranstaltung
Handelsbetriebe(H)---------Handel im institutionellen Sinn
P----M----H-----S------V
生產者－－－－仲介者－－－貿易者－－－－－輔助者－－－－－使用者（消費者）
Funktionswandel功能轉換
機構学
Institutionen-lehren
Verteilung der Funktionen in der Distributionskette versuchen 2 Institutionen-lehren zu klären
1.Transaktionskosten-Ansatz
『Der Betrieb soll die Funkionen wahrnehmen, der es am besten kann.“
决以己身。擇其擅者而事之。
2.Principal-Agent-Theory
『Der Betrieb entscheidet nach siner Marktbedeutung, welche Funktionen er übernehmen will.“
决以市場。擇其所能而事之。
Beispiel Figurverkauf
P :
Ertrag Handel=75-10-50=15
Ertrag Direktverkauf=80-20-50=10 !
H: wenn Aufschlag=8,
Verkaufspreis=75+8=83
V: Ausgabe Handel 83+10=93
Ausgabe Direkt 80+15=95
Zielkonflikte需求衝突
權勢組合
Macht-Portfolio
|
| Stärke der Industrie | ||
| Schwach | Stark | ||
| Stärke des Handels | Stark | Handelsdominant „Push“ | Symmetrisch „Allianz“ |
| schwach | Symmetrisch „Verteidigung“ | Herstellerdominant „Pull“ | |
Anwendung
ECR
Scoring-Card
第三節。貿易之形態
3 Erscheinungsformen des Handels
Betriebsform
Betriebstyp
Geschäftstyp
Verkaufsform
BETRIEBSFORM!!!!
| Grundform | Stellung inner Handelskette: Groß- Einzel; Binnen- Außenhandel |
| Betriebsform | Leitmerkmale: Fachgeschäft, Versandhandel, Warenhaus |
| Betriebstyp | Folgemerkmale:-Ausprägung der Betriebsformen -Synonym für Betriebsformen Spezialgeschäft , Fachversand |
| Geschäftstyp | Synonym für Betriebstyp: meist auf Ladenhandel beschränkt |
| Verkaufsform | Spezielle Forme des Kundenkontakts: Bedienung, SB |
Abnehmerstruktur:
Großhandelsbetriebe: an Weiterverwender
Einzelhandelsbetriebe: an Letztverbraucher
類以購者：
批發商：再銷售
零售商：直接使用
Grenzüberschreitung der Waren:
Binnenhandelsbetriebe:
Außenhandelsbetriebe:
Exporthandelsbetriebe:
Importhandelsbetriebe:
Transithandelsbetriebe:
類以地域：
國內貿易商
國際貿易商
出口貿易商
進口貿易商
進出口貿易商
其間有缺！！！！！！！！！！！！！！！！！11.。。。。。。。。。。。。。。。。
Handelsvermittler
| Geschäfte | Für eigene Rechnung | Für fremde Rechnung |
| Im eigenen Namen | Eigengeschäft | Kommissionsgeschäft |
| Im fremden Namen | Scheingeschäft | Agenturgeschäft |
Der Kommissionär
Der Agent(Vertreter)
Der Makler
Aufgabe 3.2
3.3 Marktveranstaltung
Marktorganisieren
Merkmale der Marktveranstaltungen
集市之特徵
| Organisation | Über- zwischenbetriebliche Mrktvrnstltng |
| Marktebene | Einzel- Großhandel. Gemischt |
| Offenheit | Auf der Anbieterseite(offene und geschlossene Zahl) Auf der Nachfragerseite(offene und geschlossene Zahl) |
| Lokale Organisation | MV mit festem, wechselndem Standort, Standortgebundene MV |
| Zeitliche Organisationen | Regelmäßige, unregelmäßige, dauernde MV |
| Art der Geschäfte | Nur Anbahnungsfunktion醞釀 Mit Abschlussfunktion結算 |
| Präsenz der Ware | Mit standardisierten Waren ohne Präsenz Mit Mustern Mit Waren am Ort Mit Beschreibungen |
Formen der Marktveranstaltungen
| Marktveranstaltung | Marktebene | Anbieter/Nachfrager | Organisation | Geschäftsart | Warenpräsenz |
| Märkte集市 |
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| Messen |
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| Ausstellung |
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| Bemusterung |
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| Warenbörse |
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| Auktion拍賣 |
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| Ausschreibung |
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| Einschreibung |
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Aufgabe 3.3 Welchen Preis wird die Börse als Kurs festlegen?
| Preis, Kurs | Kaufgebotestück | Kaufgebot kummuliert | Verkaufsgebotestück | Verkaufsgebot Kummliert | Wirklicher Absatz |
| 100 | 20 | 80 | 8 | 8 | 8 |
| 110 | 14 | 60 | 10 | 18 |
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| 120 | 10 | 46 | 10 | 28 |
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| 130 | 12 | 36 | 14 | 42 |
|
| 140 | 10 | 24 | 14 | 56 |
|
| 150 | 8 | 14 | 20 | 76 |
|
| 160 | 6 | 0 | 30 | 106 |
|
Handelshilfsbetriebe
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