貿易營銷/Handelsmarketing 草稿

貿易營銷学手冊
ハンス・ヨアシム・タイス著
第一部。
第五章。品類。Sortiment
總覽。
商賈之市易也有別。先擇其所市。有所市。有所不市。且定其客。抑與市易，抑不與市易。然後思其類別。有所多市，有所寡市。時過境遷。所市亦因之變更。凡一切如是思量者，謂之品類。品類之策。定以行業。定以所長。定以市貿之大勢。是貿易營銷之要務也。
第一節。品類方略（品類系统）。Sortimentspolitik（Sortimentsstruktur)
品類之法甚繁。企業不同。則思路有別。
第一段。品類三角錐。Sortimentspyramide
Seyffertサイッフェルト製之：










preisausschreibung  wikipedia







貨（門）類層次
特徵
例
特徵
例
綱
需求綱
衣冠
需求網
吸煙
目
需求科
履
需求科
紙煙
科
需求屬
女子履
材料。來源
混合煙
屬
用途。生產者。等
ザラ品牌。休閑。
加工法。生產者
中南海紙煙
種
色。型
三十八英寸號
量
20枝裝
範例：［仙角（Engelhorn）』Mode im Quadrat“
由右圖觀之。可知：
仙角貨品之門定以需求門“衣冠”。
其綱定以需求者“女子”
其次所限皆不同。
然後聞仙角之貨有別者先有總部八十七。其下又各部之貨組凡三百九十二也。
觀下圖，可知先類以門。其次總部。其次部。其次總貨組。








第二段。品類特徵維度
萬類有別，但以一特徵無以蔽一切。故今多向而察之，若多維度也。

先是。有維度二。

其一曰類廣。言一回擇物而抵多用。若購物於超級市場。一地而可得食品。衣冠。電器等多用者。故超級市場品類甚廣。

那么我再怎么做也不可能是一个正式的婚典，因为每个人的认知度是不一样的，历史上的汉文化婚典也是在变动的，你自己认同的婚典仪式不可能收到大多数人的认同，在大多数眼里你自以为是正统的仪式不过是个作秀的笑话。
无言不语<123125968>2010-11-16 05:00:04
那么我再怎么做，做出来的也不过只是一个古典风格的仪式，而不能说是正式的汉仪式。懂？不懂算，没法沟通其二曰類深。言圖其一用而有多選也。若求球拍一對。適體育用品店。可擇大號者。可擇小號者。可擇松木者。可擇桐木者。故專賣店品類甚深。

然維度若是者猶未能一天下萬類。故言及品類之廣狹深淺。不過“相對”耳。

故知購物者知其所求，則可擇之名目寡。維度小。若購遊戲者之可擇必多於購棋者。




第三段。品類範圍
範圍定於二維度。類廣。類深。
［サイっフェルト氏但思其廣，不思其深也］。
各品種之多寡亦可有別。オエマ氏謂之“品類之强度“

若右圖。為商賈而能俱類其貨。以致所市繁而不贅。百貨不相制而得市者。謂之神。而其品類均衡。












第四段。類以內用
內用
部分品類
主次
主攻－補充品類
新舊
堆－風雅－日新品類
物流
常駐－季度－促銷品類
周期
風行－試售－衰敗－XXX
庫存
庫存－訂製品類
必要
必有－當有－可有－任有

範例：仙角品類



第五段。類以業績
洋人有分析名エイ・ビ・シイ者（ABC-Analyse)。定以銷售額之先後。或易物凡得十金。其中品類甲易得其二。品類乙丙其八。若右圖。
然ABC分析之弊大也甚矣。
其一。但察銷售額。不察利潤。
其二。貨間相制。多市甲則恐限乙。而甲乙之相互取代者猶甚。商為貿易者貨雜為善。長此以往。其一不得市而去之。品類恐將漸寡。必有大害。









第六段。類以關聯
兹有所謂品類組合。即因類而聚。以圖多市之。且使貨間不相制也。
Bedarfsverbund
其一。同需組合。一物抵一用。多物亦抵一用。而出於一物。觀仙角品類。若洋服與領帶。
Auswahlverbund
其二。同選組合。相互可取代者并為一。以深品類也。然其弊在相制。其利在於貨雜則客多。若童裝專賣部內之一切也。
Nachfrageverbund
其三。同欲組合。寧購物於一所。不願一日三市也。故知其利在一地俱備最優選。若且售食物且售衣冠者。
       注：異於“同需組合”者。其下諸物不必同時抵用也。若食物之售與衣着。不必且食且服之。然領帶之售與洋服者。必二者協用也。
Akquisitionsverbund
其四。促銷組合。劣貨假良貨之愛而得市也。
Kaufverbund
其五。採購組合。直接定以某客之所好。因特制組合也。

前四者。謂之“預设組合”。第五。獨一“劃算組合“也。

範例：仙角品類
同上文之例。同需組合者。若領洋服及領帶。同選組合者。若童裝專賣部內之一切也。同欲組合者，若洋服衫。雨衣。毛衣之組合也。促銷組合者。若可口可樂之與名山寨非常可樂也。採購組合者。因會員卡信息曉客之所圖。然後荐以特制組合。

第七段。類以營銷
初。或別其貨以“己燒印”“他燒印”。貿易之中。別以“生產燒印”“貿易燒印”也。貿易燒印名以貿易者。而貿易者市之。今天下貿易之貴市生產燒印品，緩市貿易燒印品，賤市雜魚者衆矣。




第二節。决策制約
先是。屁話一堆。

第一段。外在因素。
决策制於宏觀經濟。制於政治。制於律法。制於科技。制於＊（自然環境）。
範例：仙角
仙角衣冠。在獨逸ライン・ネカア上游。マンハイム城中。其市集之大。堪獨逸第五。購買力指數100.3。且得擧城市場分額十之四矣。然來者因時而易。故仙角每為西洋宗教節日促銷而特擇場所。以無時不致客也。

第二段。內在因素。
企業自制因素亦繁甚：資本。財產。員工。領導。以致採購鏈。
範例：仙角
今仙角有員工千餘。及旺季。總店中摩肩接腫。曾不能多容一人。店中设施。若電動扶梯。若掃描器等。

第三段。市場因素。
所謂市場。非特言銷售市場。採購市場亦然。

範例：仙角
仙角既居深市中。而其郊與相競者甚多。乃知不壟斷。而仙角類貨以客之年歲。且散會員卡三十萬餘。其中二十萬時常往來。其貿易先制於客。






第三節。類貨標的。
無志不成事。凡類貨者，所以甚多。故必求不相制約。衆志皆同。相得益彰。然後可成大事。
凡貿易者。盈利大限於品類。故所以類貨者。實所以貿易也。







第四節。方略製定。
第一節。確認系统建構原則
凡方針分以企業之市場依賴性。
今以需求為先。有。
    需求屬。屬者。目也。若童服部門之同選組合。其間多相替。（傳统。古舊。用者多古專售店抑百貨店專部）
    需求動機。 動機。所以用也。若洋服之與領帶之同需組合。其間多互補。
    購物作為。 購物。有欲而適市。若雨衣之與食品之同欲組合。其間多無關。
是三者以貨為先。故有對應。   
    求者。
抑以員工為先。商賈相競。但圖差別。是故員工實多為次。 然如是猶可勵員工也。（尚不解。。）深廣品類。
抑以供應商之作為為先。
以上諸原則為本。非本即末。